Weshalb viele Unternehmensverkäufe erst in der Prüfungsphase scheitern
Viele Unternehmer glauben, der schwierigste Teil eines Firmenverkaufs sei die Suche nach einem Käufer.
Tatsächlich scheitern zahlreiche Transaktionen erst deutlich später.
Nämlich dann, wenn ein Interessent beginnt, das Unternehmen im Detail zu prüfen.
Diese Phase wird als Due Diligence bezeichnet.
Hier entscheidet sich häufig, ob ein Käufer bereit ist, den ursprünglich angebotenen Kaufpreis tatsächlich zu bezahlen.
Was Käufer wirklich prüfen
Sobald ernsthafte Kaufabsichten bestehen, möchte ein Investor verstehen, was genau er übernimmt.
Dabei geht es nicht nur um Umsatz und Gewinn.
Geprüft werden unter anderem:
-
- Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen
- Kundenstruktur und Kundenabhängigkeiten
- Lieferantenverträge
- Mitarbeiterstruktur
- laufende Rechtsstreitigkeiten
- Miet-, Leasing- und Finanzierungsverträge
- steuerliche Sachverhalte
- Genehmigungen und Lizenzen
- Gesellschaftsverträge und Gesellschafterstrukturen
Je größer die Investition, desto ausführlicher fällt die Prüfung aus.
Der häufigste Irrtum vieler Unternehmer
Viele gehen davon aus:
„Unsere Unterlagen haben wir irgendwo. Das bekommen wir schon zusammen.“
Genau an diesem Punkt entstehen oft Probleme.
Denn sobald die Prüfung startet, erwarten Käufer schnelle, vollständige und nachvollziehbare Antworten.
Fehlen Unterlagen oder tauchen Widersprüche auf, entstehen sofort neue Fragen.
Der Käufer beginnt, Risiken zu sehen.
Und Risiken wirken sich nahezu immer auf den Kaufpreis aus.
Wenn Unsicherheit teurer wird als ein echtes Problem
Interessanterweise sind nicht immer die tatsächlichen Schwachstellen das größte Problem.
Oft gefährdet die Unsicherheit die Transaktion stärker als das eigentliche Thema.
Ein Beispiel:
Ein Investor entdeckt einen laufenden Rechtsstreit.
Wenn Umfang, Risiko und mögliche Auswirkungen sauber dokumentiert sind, kann die Situation meist bewertet werden.
Werden Informationen dagegen nur teilweise geliefert oder ändern sich Aussagen im Verlauf der Prüfung, entsteht Misstrauen.
Und Misstrauen ist einer der häufigsten Gründe für Kaufpreisabschläge.
Warum die Verhandlung häufig erst in der Due Diligence beginnt
Viele Unternehmer glauben, der Kaufpreis sei bereits verhandelt.
In Wirklichkeit handelt es sich oft zunächst nur um eine vorläufige Bewertung.
Erst die Due Diligence entscheidet, ob der Käufer seine ursprüngliche Einschätzung bestätigt.
Oder korrigiert.
Typische Folgen unzureichender Vorbereitung:
-
- Nachverhandlungen des Kaufpreises
- zusätzliche Garantien und Haftungen
- längere Vertragsverhandlungen
- steigende Beraterkosten
- Rückzug einzelner Interessenten
- vollständiges Scheitern der Transaktion
- Gut vorbereitete Unternehmen wirken professioneller
Investoren bewerten nicht nur Zahlen.
Sie bewerten auch die Qualität der Unternehmensführung.
Ein professionell vorbereiteter Datenraum signalisiert:
-
- Transparenz
- Verlässlichkeit
- Struktur
- Professionalität
Das reduziert Risiken aus Sicht des Käufers.
Und geringere Risiken führen oft zu besseren Verhandlungsergebnissen.
Die beste Due Diligence beginnt lange vor dem Verkaufsprozess
Erfolgreiche Unternehmer warten nicht auf die Fragen eines Käufers.
Sie stellen sich diese Fragen selbst.
-
- Welche Informationen würde ein Investor sehen wollen?
- Wo bestehen mögliche Schwachstellen?
- Welche Dokumente fehlen aktuell?
- Welche Risiken würden in einer Prüfung auffallen?
Wer diese Themen frühzeitig bearbeitet, verhindert später unangenehme Überraschungen.
Die entscheidende Frage
Nicht:
„Werden wir die Due Diligence bestehen?“
Sondern:
„Welche Fragen würde ein Käufer morgen stellen und könnten wir sie sofort beantworten?“
Genau diese Vorbereitung entscheidet häufig darüber, ob ein Unternehmensverkauf reibungslos verläuft oder kurz vor dem Ziel ins Stocken gerät.