Wie ein einziges Gerücht den Unternehmenswert gefährden kann
Viele Unternehmer konzentrieren sich beim Firmenverkauf auf Kaufpreis, Vertragsbedingungen und mögliche Käufer.
Ein Risiko wird dabei häufig unterschätzt:
Vertraulichkeit.
Denn die Information, dass ein Unternehmen verkauft werden soll, kann erhebliche Auswirkungen haben. Oft lange bevor überhaupt eine Entscheidung getroffen wurde.
Warum Vertraulichkeit so wichtig ist
Ein Unternehmensverkauf betrifft weit mehr als nur den Inhaber.
Sobald Verkaufsabsichten bekannt werden, stellen sich viele Beteiligte automatisch Fragen:
-
- Was bedeutet das für die Mitarbeiter?
- Werden Arbeitsplätze verändert?
- Bleiben bisherige Ansprechpartner erhalten?
- Ändern sich Verträge oder Konditionen?
- Wird der Standort erhalten bleiben?
Selbst wenn diese Sorgen unbegründet sind, entstehen schnell Unsicherheiten.
Und Unsicherheit ist bei einem Unternehmensverkauf selten hilfreich.
Die Folgen von Informationslecks
In der Praxis entstehen die größten Probleme häufig nicht durch den Verkaufsprozess selbst, sondern durch unkontrollierte Informationen.
Werden Verkaufsabsichten zu früh bekannt, können folgende Situationen entstehen:
-
- Mitarbeiter beginnen nach Alternativen zu suchen
- Kunden verschieben Entscheidungen
- Lieferanten werden vorsichtiger
- Wettbewerber nutzen die Situation aktiv aus
- Gerüchte entwickeln eine eigene Dynamik
Damit kann bereits ein erheblicher wirtschaftlicher Schaden entstehen, noch bevor ein Käufer gefunden wurde.
Warum Käufer auf Vertraulichkeit bestehen
Auch Kaufinteressenten haben ein großes Interesse daran, dass Gespräche diskret geführt werden.
Kein seriöser Investor möchte:
-
- unnötige Aufmerksamkeit erzeugen
- eine laufende Transaktion gefährden
- Verhandlungen öffentlich diskutieren
- Wettbewerbern Einblicke in seine Strategie geben
Vertraulichkeit schützt daher beide Seiten.
Verkäufer und Käufer.
Der häufige Fehler vieler Unternehmer
Gerade im Mittelstand entstehen Informationslecks oft unbeabsichtigt.
Ein Unternehmer spricht mit einem Geschäftspartner.
Dieser erzählt es einem Bekannten.
Wenig später kursieren erste Gerüchte im Markt.
Was zunächst wie ein harmloses Gespräch wirkt, kann weitreichende Folgen haben.
Besonders problematisch wird es, wenn die Vertraulichkeit verloren geht, bevor überhaupt feststeht, ob ein Verkauf tatsächlich zustande kommt.
Professionelle Verkaufsprozesse laufen in Stufen
Erfahrene Unternehmensverkäufer geben Informationen nicht sofort vollständig preis.
Die Offenlegung erfolgt schrittweise.
Typischerweise werden zunächst nur wenige Basisinformationen zur Verfügung gestellt.
Erst wenn ernsthaftes Interesse besteht und Vertraulichkeitsvereinbarungen unterzeichnet wurden, erhalten potenzielle Käufer detailliertere Einblicke.
So bleibt die Kontrolle über sensible Unternehmensinformationen erhalten.
Vertraulichkeit schützt auch den Kaufpreis
Ein weiterer Punkt wird häufig übersehen.
Vertraulichkeit ist nicht nur ein organisatorisches Thema.
Sie beeinflusst direkt die Verhandlungsposition.
Wenn ein Käufer erkennt, dass ein Unternehmer unter Druck steht oder bereits bekannt ist, dass ein Verkauf stattfinden muss, verändert sich häufig die Verhandlungssituation.
Wer Kontrolle über Informationen behält, behält oft auch mehr Kontrolle über den Prozess.
Und damit über wesentliche Teile des späteren Verhandlungsergebnisses.
Die entscheidende Frage
Nicht:
„Wer darf wissen, dass ich verkaufen möchte?“
Sondern:
„Wer muss es heute wirklich wissen?“
Diese Unterscheidung entscheidet häufig darüber, ob ein Verkaufsprozess kontrolliert verläuft oder ob Gerüchte die Kontrolle übernehmen.