Warum echter Wettbewerb oft über den Kaufpreis entscheidet
Viele Unternehmensverkäufe beginnen mit einem Anruf.
Ein Wettbewerber zeigt Interesse. Ein Kunde signalisiert Kaufabsichten. Ein Investor meldet sich unvermittelt. Oder ein langjähriger Geschäftspartner fragt, ob ein Verkauf grundsätzlich denkbar wäre.
Für viele Unternehmer wirkt das zunächst wie ein Glücksfall.
Der Käufer scheint gefunden. Der Verkaufsprozess scheint einfacher zu werden. Und die Vorstellung, nicht mit mehreren Parteien sprechen zu müssen, erscheint angenehm und diskret.
Genau an diesem Punkt entsteht jedoch einer der häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf.
Der erste Interessent ist nicht automatisch der beste Käufer
Ein ernsthaftes Kaufinteresse ist grundsätzlich positiv.
Problematisch wird es erst dann, wenn aus dem ersten Interessenten automatisch der einzige Interessent wird.
Denn in diesem Moment fehlt dem Unternehmer die wichtigste Grundlage jeder Verhandlung:
Vergleichbarkeit.
Wer nicht weiß, wie andere Käufer das Unternehmen bewerten, kennt den tatsächlichen Marktwert seines Unternehmens nicht. Er kennt lediglich die Sicht eines einzelnen Interessenten.
Warum Käufer Wettbewerb fürchten
Jeder Käufer möchte möglichst attraktiv einkaufen.
Das ist weder ungewöhnlich noch verwerflich.
Aus Käufersicht ist es deutlich angenehmer, wenn keine weiteren Interessenten existieren. Es gibt weniger Konkurrenz, weniger Zeitdruck und deutlich weniger Anlass, das bestmögliche Angebot abzugeben.
Deshalb versuchen viele Käufer frühzeitig Exklusivität zu erreichen.
Nicht selten fällt bereits in den ersten Gesprächen der Wunsch, Verhandlungen ausschließlich miteinander zu führen.
Für den Verkäufer klingt das oft nach Wertschätzung.
Tatsächlich verzichtet er damit möglicherweise auf seinen stärksten Hebel.
Wettbewerb beeinflusst deutlich mehr als den Kaufpreis
Viele Unternehmer denken bei mehreren Interessenten ausschließlich an höhere Kaufpreise.
In der Praxis geht es um weit mehr.
Wettbewerb beeinflusst häufig auch:
-
- Vertragsbedingungen
- Garantien und Haftungsregelungen
- Zahlungsmodalitäten
- Übergangsregelungen
- Beschäftigungssicherheit für Mitarbeiter
- Standortzusagen
- zukünftige Unternehmensstrategie
Mehrere Interessenten schaffen Alternativen.
Und Alternativen schaffen Verhandlungsmacht.
Der gefährliche Moment kommt oft erst später
Viele Transaktionen verlaufen in den ersten Monaten sehr positiv.
Es werden Absichtserklärungen unterzeichnet. Kaufpreisvorstellungen liegen scheinbar nah beieinander. Die Gespräche verlaufen konstruktiv.
Erst später verändert sich die Situation.
Der Käufer erkennt, dass keine weiteren Interessenten beteiligt sind.
Mit jeder investierten Woche steigt gleichzeitig die emotionale Bindung des Verkäufers an den laufenden Prozess.
Je näher der vermeintliche Abschluss rückt, desto schwieriger fällt ein Neustart.
Genau dann werden Kaufpreise nachverhandelt, neue Forderungen aufgestellt oder Vertragsbedingungen verändert.
Dem Verkäufer fehlen häufig die Alternativen, um konsequent gegenzuhalten.
Warum Mittelständler besonders betroffen sind
Inhaber geführte Unternehmen verkaufen sich selten mehrfach.
Die meisten Unternehmer durchlaufen diesen Prozess nur ein einziges Mal.
Käufer hingegen kaufen häufig regelmäßig Unternehmen, Beteiligungen oder Nachfolgelösungen.
Dadurch entsteht ein natürliches Verhandlungsungleichgewicht.
Wer ausschließlich mit einem Interessenten spricht, verstärkt dieses Ungleichgewicht häufig zusätzlich.
Mehr Interessenten bedeuten nicht mehr Öffentlichkeit
Ein häufiger Einwand lautet:
„Ich möchte nicht, dass der Markt von meinen Verkaufsabsichten erfährt.“
Dieser Gedanke ist nachvollziehbar.
Mehrere Interessenten bedeuten jedoch nicht automatisch mangelnde Vertraulichkeit.
Professionell geführte Verkaufsprozesse sind darauf ausgelegt, Informationen kontrolliert, gestuft und ausschließlich an qualifizierte Interessenten weiterzugeben.
Das Ziel besteht nicht darin, möglichst viele Parteien einzubeziehen.
Das Ziel besteht darin, die richtigen Parteien einzubeziehen.
Die stärkste Position entsteht vor der Verhandlung
Viele Unternehmer glauben, Verhandlungsmacht entstehe am Verhandlungstisch.
Tatsächlich entsteht sie bereits vorher.
Ein Unternehmer, der mehrere ernsthafte Optionen besitzt, verhandelt anders als jemand, der ausschließlich auf einen Käufer angewiesen ist.
Er kann Entscheidungen ruhiger treffen.
Er kann Forderungen besser bewerten.
Und er kann im Zweifel auch einmal Nein sagen.
Genau diese Freiheit wirkt sich häufig stärker auf das Ergebnis aus als jede einzelne Verhandlungstechnik.
Die entscheidende Frage
Wenn Ihr heutiger Wunschkäufer morgen absagen würde:
Würden noch weitere qualifizierte Interessenten existieren?
Oder würde der gesamte Verkaufsprozess wieder bei null beginnen?
Die Antwort auf diese Frage entscheidet häufig darüber, wer in späteren Verhandlungen tatsächlich die stärkere Position besitzt.