Warum Wunschpreis und Marktpreis häufig weit auseinanderliegen
Kaum eine Frage beschäftigt Unternehmer vor einem möglichen Verkauf so sehr wie die Frage nach dem Wert ihres Unternehmens.
Das ist nachvollziehbar. Schließlich sind häufig Jahrzehnte harter Arbeit, persönliche Entbehrungen, unternehmerische Risiken und erhebliche Investitionen in den Aufbau des Unternehmens geflossen.
Gerade deshalb wird die Bewertung des eigenen Unternehmens oft nicht nur durch Zahlen geprägt, sondern auch durch persönliche Erfahrungen und emotionale Bindung.
Genau hier entsteht jedoch häufig eines der größten Probleme im Verkaufsprozess.
Der Unternehmenswert ist keine feste Größe
Viele Unternehmer suchen nach einer einzigen Zahl.
Sie möchten wissen:
„Was ist mein Unternehmen wert?“
Aus Sicht potenzieller Käufer lautet die Frage jedoch anders:
„Was ist dieses Unternehmen für mich wert?“
Diese Unterscheidung ist entscheidend.
Der Wert eines Unternehmens entsteht nicht durch die Vergangenheit. Er entsteht durch die Erwartungen an die Zukunft.
Ein Investor kauft keine vergangenen Umsätze. Er kauft zukünftige Erträge, zukünftige Chancen und die Aussicht auf eine attraktive Rendite seines eingesetzten Kapitals.
Deshalb kann derselbe Betrieb für verschiedene Käufer einen unterschiedlichen Wert haben.
Warum emotionale Argumente keinen Kaufpreis schaffen
In Verkaufsgesprächen hören Interessenten häufig Argumente wie:
-
- Das Unternehmen besteht seit 30 Jahren.
- Wir haben uns einen hervorragenden Ruf erarbeitet.
- Ich habe mein ganzes Leben investiert.
- Ohne mich gäbe es den Betrieb nicht.
All diese Aussagen können richtig sein.
Sie erhöhen jedoch nicht automatisch den Kaufpreis.
Investoren stellen andere Fragen:
-
- Wie stabil sind die Erträge?
- Wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
- Wie entwickelt sich der Markt?
- Welche Risiken bestehen?
- Welche Wachstumsmöglichkeiten sind vorhanden?
Je besser diese Fragen beantwortet werden können, desto attraktiver wird das Unternehmen aus Käufersicht.
Die häufigsten Fehleinschätzungen im Mittelstand
In der Praxis begegnen uns immer wieder ähnliche Denkfehler.
Manche Unternehmer orientieren sich an spektakulären Verkaufsberichten aus den Medien und übertragen diese auf ihr eigenes Unternehmen.
Andere vergleichen sich mit Wettbewerbern, ohne die tatsächlichen Hintergründe der jeweiligen Transaktionen zu kennen.
Wieder andere betrachten ausschließlich Bilanz, Umsatz oder Gewinn und lassen Faktoren außer Acht, die für Investoren oft eine mindestens ebenso große Rolle spielen.
Dazu gehören beispielsweise:
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- Kundenstruktur
- Abhängigkeit von einzelnen Auftraggebern
- Qualität des Managements
- Skalierbarkeit des Geschäftsmodells
- Marktposition
- Fachkräftesituation
- Zukunftsfähigkeit des Angebots
Diese Faktoren beeinflussen häufig stärker den Unternehmenswert als viele Unternehmer vermuten.
Warum eine zu hohe Preisvorstellung gefährlich sein kann
Jeder Unternehmer möchte einen angemessenen Preis erzielen.
Problematisch wird es jedoch, wenn die Erwartungen deutlich über dem liegen, was der Markt bereit ist zu zahlen.
In solchen Fällen entstehen häufig langwierige Verkaufsprozesse.
Interessenten springen ab.
Verhandlungen verlaufen im Kreis.
Und nicht selten bleibt am Ende die Erkenntnis, dass wertvolle Zeit verloren wurde.
Besonders kritisch ist dabei, dass lange Vermarktungszeiten oft selbst zum Problem werden können. Käufer fragen sich dann, warum ein Unternehmen über einen längeren Zeitraum keinen Erwerber gefunden hat.
Aber auch zu niedrige Erwartungen können teuer werden
Nicht nur überhöhte Preisvorstellungen sind problematisch.
Viele Unternehmer unterschätzen den tatsächlichen Wert ihres Unternehmens.
Gerade inhabergeführte Unternehmen im Mittelstand verfügen häufig über Stärken, die dem Unternehmer selbst selbstverständlich erscheinen, von Investoren jedoch sehr positiv bewertet werden.
Wer die eigenen Stärken nicht kennt, verschenkt unter Umständen erhebliches Verhandlungspotenzial.
Entscheidend ist die Sicht des Marktes
Der tatsächliche Wert eines Unternehmens entsteht letztlich dort, wo Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen.
Deshalb ist nicht entscheidend, welchen Preis sich ein Unternehmer wünscht.
Entscheidend ist, wie potenzielle Käufer das Unternehmen bewerten und welche Perspektiven sie darin erkennen.
Unternehmer, die diese Sichtweise frühzeitig verstehen, können gezielt an den Faktoren arbeiten, die den Unternehmenswert beeinflussen.
Oft entstehen dadurch Jahre vor einem möglichen Verkauf Handlungsmöglichkeiten, die später erheblichen Einfluss auf Kaufpreis und Verhandlungsspielraum haben können.
Die entscheidende Frage
Wenn heute zehn potenzielle Käufer Ihr Unternehmen bewerten müssten:
Würden sie zu derselben Wertvorstellung gelangen wie Sie?
Oder gäbe es eine deutliche Abweichung zwischen Ihrer Sicht und der Sicht des Marktes?
Genau dort beginnt eine realistische Einschätzung des Unternehmenswertes.