Warum Zeit beim Firmenverkauf einer der wertvollsten Erfolgsfaktoren ist
Viele Unternehmer beschäftigen sich erst dann mit einem Unternehmensverkauf, wenn ein konkreter Anlass entsteht.
Manchmal ist es das Alter. Manchmal fehlt ein Nachfolger. Manchmal meldet sich überraschend ein Kaufinteressent.
Auf den ersten Blick wirkt das nachvollziehbar. Schließlich verkauft man ein Unternehmen nicht jeden Tag.
Genau darin liegt jedoch eines der größten Risiken.
Denn die Vorbereitung eines erfolgreichen Firmenverkaufs beginnt nicht wenige Wochen vor den ersten Gesprächen. Sie beginnt häufig Jahre vorher.
Der häufigste Irrtum im Mittelstand
Viele Unternehmer glauben, dass ein Verkauf vor allem aus Verhandlungen besteht.
Tatsächlich entsteht ein großer Teil des späteren Erfolgs lange bevor überhaupt mit potenziellen Käufern gesprochen wird.
Investoren interessieren sich nicht nur für Umsatz und Gewinn. Sie prüfen, wie abhängig das Unternehmen vom Inhaber ist, wie belastbar die Organisation funktioniert, welche Risiken bestehen und ob das Unternehmen auch ohne den Unternehmer dauerhaft erfolgreich arbeiten kann.
Viele dieser Faktoren lassen sich nicht innerhalb weniger Wochen verbessern.
Wer erst unter Zeitdruck handelt, hat daher oft nur begrenzte Möglichkeiten, Schwachstellen zu beseitigen.
Warum Käufer Zeit immer zu ihrem Vorteil nutzen
Interessenten erkennen sehr schnell, ob ein Unternehmer verkaufen möchte oder verkaufen muss.
Besteht Zeitdruck, verschiebt sich die Verhandlungsposition häufig zugunsten des Käufers.
Der Käufer weiß dann:
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- Alternativen sind begrenzt
- die Vorbereitungszeit ist knapp
- Probleme können nicht mehr vollständig beseitigt werden
- der Verkäufer steht unter Handlungsdruck
Das führt nicht zwangsläufig um Scheitern einer Transaktion. Es führt jedoch häufig zu schlechteren Verhandlungsergebnissen.
Welche Themen typischerweise mehr Zeit benötigen als erwartet
In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass bestimmte Aufgaben deutlich länger dauern als ursprünglich angenommen.
Dazu gehören unter anderem:
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- Aufbereitung der Unternehmenszahlen
- Dokumentation wichtiger Verträge
- Bereinigung gesellschaftsrechtlicher Themen
- Reduzierung von Abhängigkeiten vom Unternehmer
- Aufbau einer zweiten Führungsebene
- Klärung steuerlicher Fragestellungen
- Vorbereitung einer späteren Due Diligence
Viele dieser Maßnahmen erhöhen nicht nur die Verkaufsfähigkeit eines Unternehmens, sondern verbessern häufig auch dessen Wert.
Ein Beispiel aus der Praxis
Zwei Unternehmen verfügen über vergleichbare Umsätze und ähnliche Erträge.
Der erste Unternehmer beginnt drei Jahre vor dem geplanten Verkauf mit der Vorbereitung. Prozesse werden dokumentiert, Verantwortlichkeiten verteilt und organisatorische Schwachstellen beseitigt.
Der zweite Unternehmer startet erst, nachdem ein Interessent bereits Interesse signalisiert hat.
Beide Unternehmen gelangen auf den Markt.
Nur eines davon kann jedoch glaubhaft zeigen, dass es unabhängig vom Unternehmer funktioniert und langfristig stabil aufgestellt ist.
Genau solche Unterschiede werden von Käufern regelmäßig honoriert.
Die gute Nachricht
Zeit lässt sich nicht nachholen.
Aber die meisten Verbesserungen lassen sich schrittweise umsetzen.
Unternehmer müssen nicht sofort verkaufen, um sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.
Im Gegenteil.
Die besten Entscheidungen werden häufig dann getroffen, wenn noch kein Zeitdruck besteht.
Wer sich frühzeitig mit den Erwartungen potenzieller Käufer beschäftigt, schafft zusätzliche Optionen für die Zukunft und erhöht die Wahrscheinlichkeit, später aus einer Position der Stärke heraus verhandeln zu können.
Die entscheidende Frage
Wenn heute ein attraktiver Käufer vor der Tür stünde:
Wäre Ihr Unternehmen bereits so aufgestellt, wie Sie es einem Investor präsentieren möchten?
Oder würden Ihnen spontan mehrere Punkte einfallen, die Sie vorher noch verändern möchten?
Genau dort beginnt die Vorbereitung eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.