Ist mein Unternehmen überhaupt verkaufsfähig?
Viele Unternehmer beschäftigen sich Jahre vor einem möglichen Verkauf mit einer Frage, die selten offen ausgesprochen wird:
Würde überhaupt jemand mein Unternehmen kaufen wollen?
Hinter dieser Frage verbergen sich oft weitere Gedanken:
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- Bin ich möglicherweise zu klein?
- Ist meine Branche überhaupt attraktiv?
- Gibt es ausreichend Käufer?
- Ist mein Unternehmen zu stark von mir abhängig?
- Würde ein Investor Interesse zeigen?
- Habe ich überhaupt eine realistische Nachfolgeoption?
Die gute Nachricht vorweg:
Die meisten Unternehmen scheitern nicht an ihrer Größe.
Sie scheitern auch nicht an ihrer Branche.
Entscheidend ist vielmehr, wie attraktiv das Unternehmen aus Sicht eines Käufers erscheint.
Verkaufsfähig bedeutet nicht automatisch verkaufsbereit
Viele Unternehmer setzen diese beiden Begriffe gleich.
Dabei besteht ein wesentlicher Unterschied.
Ein Unternehmen kann grundsätzlich sehr attraktiv für Käufer sein und trotzdem noch nicht optimal auf einen Verkaufsprozess vorbereitet sein.
Ebenso kann ein Unternehmer alle Unterlagen ordentlich vorbereitet haben, obwohl das Unternehmen selbst aus Käufersicht nur begrenzte Perspektiven bietet.
Die eigentliche Frage lautet daher:
Würde ein Käufer einen nachvollziehbaren Grund sehen, Ihr Unternehmen zu erwerben?
Wie Käufer tatsächlich denken
Unternehmer betrachten ihr Unternehmen häufig durch die Brille der Vergangenheit.
Sie sehen die aufgebauten Kundenbeziehungen, die investierte Arbeit, die überwundenen Krisen und die vielen Jahre unternehmerischer Verantwortung.
Käufer betrachten dasselbe Unternehmen anders.
Sie fragen sich:
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- Welche Erträge lassen sich künftig erzielen?
- Wie stabil sind die Umsätze?
- Welche Risiken bestehen?
- Wie abhängig ist das Unternehmen von einzelnen Personen?
- Welche Wachstumschancen gibt es?
- Wie gut funktioniert das Unternehmen ohne den bisherigen Inhaber?
Je positiver diese Fragen beantwortet werden können, desto attraktiver wird ein Unternehmen.
Die fünf wichtigsten Merkmale verkaufsfähiger Unternehmen
1. Das Unternehmen funktioniert nicht ausschließlich über den Inhaber
Dies ist einer der wichtigsten Faktoren überhaupt.
Viele Mittelständler wurden über Jahrzehnte durch die Persönlichkeit ihres Unternehmers geprägt.
Problematisch wird es dann, wenn Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter praktisch ausschließlich über den Inhaber mit dem Unternehmen verbunden sind.
Je unabhängiger ein Unternehmen vom Unternehmer funktioniert, desto attraktiver wird es für Käufer.
2. Es gibt nachvollziehbare und stabile Erträge
Käufer investieren in zukünftige Gewinne.
Deshalb achten sie besonders auf die Qualität der Erträge.
Ein Unternehmen mit berechenbaren Umsätzen, langfristigen Kundenbeziehungen und stabilen Ergebnissen wird häufig deutlich attraktiver bewertet als ein Unternehmen mit starken Schwankungen.
3. Das Unternehmen verfügt über Entwicklungspotenzial
Investoren kaufen selten nur den aktuellen Zustand eines Unternehmens.
Sie kaufen vor allem zukünftige Möglichkeiten.
Neue Märkte, zusätzliche Produkte, Digitalisierung, Expansion oder Skalierung können erheblichen Einfluss auf die Attraktivität eines Unternehmens haben.
4. Risiken sind erkennbar und beherrschbar
Jedes Unternehmen besitzt Risiken.
Das ist normal.
Problematisch wird es erst, wenn Risiken unbekannt, ungeklärt oder schwer einschätzbar erscheinen.
Käufer bevorzugen Unternehmen, deren Herausforderungen sichtbar und beherrschbar sind.
5. Die Organisation ist belastbar
Ein Käufer möchte wissen, ob das Unternehmen auch nach dem Eigentümerwechsel zuverlässig funktionieren wird.
Klare Verantwortlichkeiten, dokumentierte Prozesse und eine funktionierende Führungsstruktur schaffen Vertrauen.
Die häufigsten Zweifel von Unternehmern
„Mein Unternehmen ist zu klein.“
Viele erfolgreiche Unternehmensverkäufe betreffen Unternehmen, die deutlich kleiner sind als ihre Eigentümer vermuten.
Entscheidend ist nicht allein die Unternehmensgröße.
Entscheidend ist die Attraktivität des Geschäftsmodells.
„Meine Branche interessiert niemanden.“
Auch das erweist sich häufig als Irrtum.
In nahezu jeder Branche existieren strategische Käufer, Wettbewerber, Investoren oder Unternehmer, die durch Zukäufe wachsen möchten.
„Ohne mich funktioniert der Betrieb nicht.“
Dieser Punkt verdient besondere Aufmerksamkeit.
Falls diese Aussage zutrifft, bedeutet das nicht automatisch, dass das Unternehmen unverkäuflich ist.
Sie zeigt jedoch, an welchem Punkt zukünftige Verbesserungen ansetzen sollten.
Die wichtigere Frage lautet oft anders
Viele Unternehmer fragen:
„Ist mein Unternehmen heute verkaufsfähig?“
Viel interessanter ist häufig die Frage:
„Was müsste sich in den nächsten drei bis fünf Jahren verändern, damit mein Unternehmen für Käufer noch attraktiver wird?“
Genau dort entstehen die größten Handlungsspielräume.
Denn wer frühzeitig an den richtigen Stellschrauben arbeitet, erhöht nicht nur die Verkaufsfähigkeit des Unternehmens, sondern häufig auch dessen Wert, Stabilität und Zukunftsfähigkeit.
Die entscheidende Frage
Wenn ein Käufer Ihr Unternehmen heute erstmals kennenlernen würde:
Würde er vor allem Chancen erkennen?
Oder würden ihm zunächst Risiken und Abhängigkeiten auffallen?
Die Antwort auf diese Frage liefert häufig bereits einen sehr guten Hinweis darauf, wie verkaufsfähig ein Unternehmen derzeit tatsächlich ist.